Будьте любознательны

Одна из важных особенностей человека – желание задавать вопросы. Как это работает? Откуда это взялось? Почему это работает именно так? Когда это было изобретено? Спрашивая обо всем на свете, мы держим свой мозг в тонусе. Считайте это тренировкой: наш разум как мышцы – чем он активнее, тем сильнее. Чем он сильнее, тем большим преимуществом вы обладаете над прочими владельцами бизнеса в сфере дизайна.

Когда-то и вы и я были чемпионами по задаванию вопросов – когда были детьми. Но мы повзрослели, научились делать свое дело и перестали интересоваться многим из того, что происходит вокруг.

Нужно вновь пробудить в себе этот интерес, заставить его расцвести пышным цветом, потому что желание задавать вопросы жизненно важно для взаимоотношениий с клиентами. Хороший дизайн предполагает бриф, а без постановки правильных вопросов (к которым мы подойдем в главе 15) бриф не будет адекватным. Проект провалится. И никакого удовольствия.

Один из моих ранних проектов как независимого дизайнера заключался в создании айдентики для нового бара-ресторана в английском стиле, он назывался Caramel. Если бы я задал больше вопросов, прежде чем преступить к делу, то смог бы сфокусироваться на одной-двух блестящих идеях. Но я был недостаточно любопытным в отношении потребностей своей заказчицы и аудитории, на которую она нацеливалась, и мы оба не поняли, в каком направлении двигаться. Из-за отсутствия у меня любопытства клиентка осталась с грудой нереализуемых наработок, а я – без половины своего гонорара.

Иногда любознательность способна сберечь время и избавить от неприятностей. Как правило, я никогда ничего не принимаю на веру полностью до тех пор, пока не получу подтверждение. Я могу быть на 99 процентов убежден в чем-либо, но всегда учитываю, что одного процента недостает, особенно когда имею дело с кем-то, чье мнение отличается от моего.

Вот, к примеру, случай. В 2009-м молодой дизайнер по имени Джон запостил на своем сайте новость: стоковое агентство подало на него иск на $18 000, обвиняя в том, что он «украл свою собственную работу». В Твиттере это сообщение быстро вылилось в кампанию с хэштегом #savejon, который распространился со скоростью лесного пожара. Как только эта новость попала на первую страницу Digg.com, веб-сайт Джона обрушился, а дизайнеры со всего света начали перечислять деньги в только что основанный фонд юридической помощи. Но едва история получила широкую известность, было доказано, что он действительно посягнул на авторские права компании. В итоге, надеясь спасти свою репутацию, Джон извинился перед всеми через Твиттер, однако это произошло уже после того, как тысячи дизайнеров встали на его защиту, не рассмотрев противоположную точку зрения. Всегда есть две стороны: исследуйте их обе.

Проявляйте участие

Когда вам кто-то грубит, отказывает в помощи или демонстрирует пренебрежение, на то есть причина. Прежде чем судить, поставьте себя на место своего оппонента. Может быть сотня разумных объяснений эксцентричному поведению.

Так же и в работе с клиентами. Проекты не всегда будут развиваться гладко. Клиенты не всегда будут обращаться к вам с тем уважением, которого вы заслуживаете. Таковы правила игры, и нужно их принять.

Приведу яркий пример. Проработав месяц с клиентом из Соединенных Штатов, я заметил, что его письма ко мне стали короче, резче, в чем-то даже грубее. Только несколько недель спустя выяснилось, что его жена была тяжело больна, так что в тот момент он переживал глубочайший стресс. Это объяснило мгновенную перемену в его отношении. В подобных ситуациях помните: что бы ни происходило, велика вероятность того, что дело не в вас, поэтому не бойтесь уточнить у клиента, все ли в порядке.

Держитесь уверенно

Быть уверенным – вовсе не то же, что быть общительным. Можно оставаться интровертом – это нормально. Уверенность предполагает веру в себя. Если вы считаете, что то, что вы предлагаете, не представляет никакой ценности, – тогда за это никто и не заплатит.

Нужно культивировать уверенность, она необходима, чтобы продавать свои навыки. Без этого бизнес не получится. Пока вы не соберете прочную клиентскую базу, ваш лучший продавец – это вы сами. Никто не сделает это за вас.

Когда-то я работал в отделе телемаркетинга шотландской национальной

газеты The Scotsman, продавал рубричную рекламу в туристическом приложении. Там я быстро понял, что пока не увижу преимуществ того, что продаю, ни за что это не продам. Во время обучения и тренировочных прозвонов я не обращал внимание заказчика на выгоду, а именно на шанс увеличить заполняемость его отеля. А стоило бы самому осознавать, что, планируя отпуск, люди заглядывают в туристические приложения, и что я звоню владельцам отелей, искренне стараясь помочь. Как только я поверил и смог внушить эту уверенность собеседникам, мои продажи выросли примерно на 25 процентов и количество успешных звонков в первый же день стало измеряться двузначным числом.

Не позволяйте десяти, сотне или тысяче «нет» отвратить вас от дела, и вот вам второй принцип, который я усвоил: чем больше практикуешься в продажах, тем искуснее становишься, а без всех этих отказов никогда не найдешь самого ценного своего заказчика.

Правда в том, что вы очень часто будете слышать «нет». Но еще чаще заказ потенциального клиента на разработку не доживает до стадии соглашения о сотрудничестве. Почему? В основном потому, что мы не всегда подходим друг другу. То клиент говорит, что бюджет у него не резиновый или что он хочет взять на себя ведущую роль в данном проекте, то его дедлайн не вяжется с тем временем, которое требуется мне, или приводит еще дюжину доводов. Иногда я сразу замечаю настораживающие признаки, своеобразные красные флажки (подробнее об этом см. главу 14), которые являются сигналом сворачивать дело. Но обычно когда заказчик говорит «нет», мне с каждым разом все легче и легче выявлять причины его неудовольствия и находить пути их преодоления. Если стоимость непомерно высока, я делаю акцент на том, как много пользы моя работа принесет клиенту. Если не устраивают сроки, я повторяю, как много времени требует полноценная разработка и какое это редкое счастье, когда все удается с первого раза.

Вы – менеджер

Осваивать навыки управления мы начали еще в самом нежном возрасте. Мы распоряжаемся временем, деньгами, повседневной жизнью. Но когда приходит время вести бизнес, нужно подняться на ступень выше. Теперь вы заведуете клиентами с их бюджетами, дедлайнами и ожиданиями. И каждый клиент – особенный. Забудете об этом – и вы проиграли.

У меня был заказ на разработку айдентики от клиента из Нигерии. Предоставив заказчику словесный знак, я согласился сделать без доплаты и графическое изображение для корпоративной канцелярии. Только я отправил готовый к печати файл, как меня попросили изменить контактные данные (адрес, номера телефонов и т. д.) в двух разных местах – такие детали следовало исправлять в самом начале. Несколько недель спустя пришло сообщение, что нужно сделать две дополнительные визитки для новых сотрудников. В ответ я выслал счет со своими минимальными расценками, но клиент возжелал снижения расценок вдвое. Мне оставалось отказать, объясняя это тем, что такой шаг был бы для меня экономически нецелесообразным, однако я понимаю, что сам поставил себя в данную затруднительную ситуацию, отдав свою работу даром.